漆強(qiáng)化工訊：

年關(guān)將至，每一年大概這個(gè)時(shí)候，涂料企業(yè)的銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過(guò)一個(gè)好年。

每到春節(jié)將至，往涂料經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要；二來(lái)也是市場(chǎng)需要（免得斷貨，很重要）；三則是擠占涂料經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對(duì)許多涂料企業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個(gè)中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營(yíng)銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎？我們還需要渠道嗎？其實(shí)，任何事情都不能矯枉過(guò)正，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經(jīng)銷商、渠道都不會(huì)消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣，都不是簡(jiǎn)單的線上或者線下，都會(huì)走向深度的融合。

在本文中，重點(diǎn)不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于涂料經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。

第一句話：壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)

你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。（很多時(shí)候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī)，面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候，比如，29號(hào)晚上給他一個(gè)電話，30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么？?jī)H僅是“關(guān)系”好？當(dāng)然不是，這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重，甚至敬畏。

如果一個(gè)銷售人員到了月底，幾通電話還對(duì)完成當(dāng)月銷量束手無(wú)策，我可以肯定他沒(méi)能得到客戶的認(rèn)可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。

“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值，也就是說(shuō)，你要對(duì)他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷售、生意、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。

不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的，很多時(shí)候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。

感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過(guò)壓貨，一測(cè)便知。

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