漆強化工訊：

“異業(yè)合作”顧名思義就是不同行業(yè)、不同領域的企業(yè)通過同一商業(yè)項目、同樣的目標受眾群體聯(lián)系在一起，以資源互換、整合、捆綁等為主要營銷模式，相互取長補短，利用各自優(yōu)勢進行戰(zhàn)略合作。
在異業(yè)合作中，由于目標受眾群體的相同性，合作雙方都可以搭乘彼此的銷售渠道快車，迅速推廣自己的產(chǎn)品；同時，相對于較為傳統(tǒng)行業(yè)的廠商來說，也可以利用新興產(chǎn)品的時尚之風以及新銳消費群體，給自己的產(chǎn)品注入新活力。兩類不同領域的產(chǎn)品相互宣傳、協(xié)同銷售、捆綁促銷，可以達到比各自為陣更為良好的效果。
“異業(yè)合作”不僅僅是營銷模式上的突破，更是營銷思想上的創(chuàng)新。它的優(yōu)勢顯而易見：不僅可以讓合作雙方目標受眾群體資源得到置換和共享，更可以進行戰(zhàn)略市場的聯(lián)合開發(fā)，同時更是盈利模式的互動創(chuàng)新。
從產(chǎn)品的特性來看，木器漆與很多企業(yè)有著廣泛的合作空間，木器漆是木制品最好的裝飾品，許多家具、櫥柜、樓梯、木門廠家都需要木器漆為自己產(chǎn)品增色添彩。這些廠家無論大小都有自己的專職油漆涂裝人員并同木器漆企業(yè)有長期的合作意向。
隨著，木器漆企業(yè)品牌戰(zhàn)略不斷的提升，木器漆廠家已經(jīng)不滿足于單純的成為家具、櫥柜等廠家的供應商，而是希望開創(chuàng)自己的品牌。因此“異業(yè)合作”被木器漆企業(yè)提上日程。
但同時我們也應該看到，“異業(yè)合作”也不是屢戰(zhàn)屢勝，其合作失敗的例子同樣比比皆是。由于對前期對市場調(diào)研不全面、對自身的定位和目標訴求不明確等因素，當兩個異業(yè)的產(chǎn)品組合在一塊兒時，產(chǎn)生了與預期決然相反的市場效果，最終合作失敗。在這里筆者總結(jié)了四種“異業(yè)合作”類型，有木器漆企業(yè)的也有其他行業(yè)失敗的經(jīng)驗，在這里與各位涂料同行探討。

第一類：小傍大型（鼠＋象型）
“小傍大型”是指小企業(yè)與大企業(yè)之間合作，或新品牌與老品牌之間合作，小企業(yè)看中的是大企業(yè)的品牌或渠道，而大企業(yè)則看中小企業(yè)的獨特定位或新銳消費群體。
比如：一家木器漆企業(yè)推出了一種以“80后新潮色彩”為主題的木器漆，其產(chǎn)品色彩絢麗、明亮、富有青春氣息，和一家著名家具廠商合作，在其新推出的家具產(chǎn)品的標簽上標注了木器漆產(chǎn)品的企業(yè)信息。隨著這一家具產(chǎn)品的熱銷，使得越來越多的年輕人認識了這款新涂料，紛紛購買了新涂料，對自己的家具進行DIY涂裝，帶旺了新涂料的銷售，打響了涂料企業(yè)自己的品牌。
在這項合作的過程中，大的家具企業(yè)看重的是：涂料產(chǎn)品的消費受眾群體--逐漸成為銷售主體的“80后”年輕人，同時他們也是這個家具企業(yè)的主要受眾群體，因此大企業(yè)宣傳產(chǎn)品的針對性可以更強；知名大企業(yè)的產(chǎn)品也可以在新的受眾群體中打開市場。
而相對于規(guī)模較小的涂料企業(yè)來講，知名大企業(yè)品牌忠誠度及成熟的產(chǎn)品渠道都為目標消費群體的擴大有著積極的影響；同時，其付出的成本僅是產(chǎn)品的銷售成本。
第二類：門當戶對型（龍＋鳳型）
“門當戶對”型指的是合作雙方在產(chǎn)品品牌、實力以及消費群體定位方面大體相當?shù)那闆r下展開合作。這種合作不僅可以共享資源，降低消費成本，雙方還可以在不另增成本的前提下，有效提升資源的利用價值與營銷效率，共享渠道，共同進行品牌傳播，開展消費者研究等，是典型的強強合作。大眾金龜車與蘋果iPod、麥當勞與中國移動“動感地帶、TCL與農(nóng)夫山泉等企業(yè)的合作，都屬此類。
相對于櫥柜產(chǎn)品來說，國內(nèi)櫥柜產(chǎn)品最大的特點就是實木用量特別多，其次是多層板，而且對木材的含水率要求也很高，必須多次烘干。國內(nèi)櫥柜膜厚實豐滿、硬度高，鏡面光澤，耐黃好，能拋光。而很多出口歐美的櫥柜，可能是受美國文化影響，大部分櫥柜要求做仿古工藝，而且櫥柜門要有凹凸線條，能體現(xiàn)原木的質(zhì)感和韻味。這就要國內(nèi)家具漆企業(yè)提供不同于國內(nèi)櫥柜的木器漆產(chǎn)品。
于是漆強化工適時研發(fā)推出了其新產(chǎn)品“仿古木器漆”并與國內(nèi)知名櫥柜企業(yè)合作，聯(lián)手打開了國外市場，獲得了較高的知名度。
漆強化工也推出了他們的“木門系列”涂料，并通過同中國木材流通協(xié)會木門專業(yè)委員會的合作，在各種木門展會上推廣自己的產(chǎn)品，獲得了很高的市場份額。
“門當戶對”的合作方式無疑于是所有異業(yè)合作模式中最為強勢的，成熟的渠道和成熟的目標受眾群體，無庸置疑是強強聯(lián)手。但在具體操作的過程中同樣有許多的流程和細節(jié)值得關(guān)注和謹慎實施，如當年創(chuàng)維與美的的異業(yè)聯(lián)姻，就因為美的的銷售渠道沒有自己的終端維護人員，因此活動現(xiàn)場無人執(zhí)行而難以達成效果。
下面兩種類型在木器漆推廣中還不常見，這里提出希望木器漆企業(yè)在以后的合作推廣中能夠吸取教訓。
第三類：一方得利型（羊＋狼型）

“一方得利”型是指一方本想借勢，但沒有想到被對方搶了風頭或者是適得其反，可能的原因包括前期調(diào)研不周、對自身的定位和目標訴求不明，或者是當兩個異業(yè)的產(chǎn)品組合在一塊時，產(chǎn)生了與預期決然相反的市場效果，屬于合作失敗的類型之一。
在二十一世紀伊始，創(chuàng)維健康電視與中國太平洋保險便展開了以“購創(chuàng)維健康電視，送10億元健康保險”為核心的聯(lián)合促銷攻勢，并在2001年元旦，在央視、湖南衛(wèi)視、全國150多家地方報紙進行了強勢出擊。
對此，消費者卻頗有微詞，有的消費者甚至認為：因為創(chuàng)維電視質(zhì)量不好，所以才與保險進行捆綁。
創(chuàng)維健康電視的此次與保險公司的合作，明顯有其策劃的不足只處，對自身以及合作伙伴的定位不明確，由此才導致了沒有達到預期的效果。
『在異業(yè)合作中，由于目標受眾群體的相同性，合作雙方都可以搭乘彼此的銷售渠道快車，迅速推廣自己的產(chǎn)品；同時，相對于較為傳統(tǒng)行業(yè)的廠商來說，也可以利用新興產(chǎn)品的時尚之風以及新銳消費群體，給自己的產(chǎn)品注入新活力。兩類不同領域的產(chǎn)品相互宣傳、協(xié)同銷售、捆綁促銷，可以達到比各自為陣更為良好的效果?！?/span>
第四類：合作雙輸型（雞＋鴨型）
這種類型指的是合作雙方各有各的想法，在合作過程中過分強調(diào)自己的利益，結(jié)果導致合作意見、行動不統(tǒng)一，無法形成合力，好象“雞同鴨講”，結(jié)果雙輸；或者雙方合作后反而因失去彼此的特色而同時失去市場，或者因利益不同而產(chǎn)生糾紛等，這些都是合作失敗的類型之一。
這類合作失敗的案例同樣比比皆是。其中重慶奧妮洗發(fā)水與奧美廣告之間的合作就是一個典型。
上個世紀90年代末，由奧美為奧妮策劃的以“不膩不燥，爽潔自然”為核心價值的廣告片從1998年3月開始在中央臺密集投放。并開展了一項名為“奧妮帶你去看瀑布”的營銷活動。同時免費派送的促銷活動也在全國7-8個目標城市進行得如火如荼。
但最終的結(jié)果卻不盡人意，市場不但沒有大起色，有的地方甚至銷售額還不如從前。產(chǎn)生這樣的結(jié)果，究其原因：奧美作為國際性的4A廣告公司，沒有從奧妮企業(yè)的實際情況出發(fā)，因此才會導致最終的奧妮當年洗發(fā)水的銷售收入只有1億多元，而廣告費用的投入了上億，廣告投入與銷售額之間形成了一個滑稽的對比。
多方磨合才會贏
“異業(yè)合作”不僅僅是營銷模式上的突破，更是營銷思想上的創(chuàng)新。它的優(yōu)勢顯而易見：不僅可以讓合作雙方目標受眾群體資源得到置換和共享，更可以進行戰(zhàn)略市場的聯(lián)合開發(fā)，同時更是盈利模式的互動創(chuàng)新。
從本質(zhì)上來說，“異業(yè)合作”其實就是一種“資源運作”，將自己已有的資源去置換目標異業(yè)資源，從而與“置換者”之間達到“雙贏”。
然而從諸多“異業(yè)合作”失敗的案例我們看到：要想合作成功，前期的市場調(diào)研工作必不可少；對自身以及意向合作方的市場定位及目標受眾必須有清晰的判斷；在后期具體執(zhí)行中更應該有清晰的流程化和強有力的執(zhí)行力度。只有面面俱到，“異業(yè)合作”才會達到預期的效果。

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